Centro de Consultoría y Educación Continua

Diplomado en Gerencia de Ventas

Presentación

El entorno empresarial actual es altamente competitivo y cambiante. Los clientes son cada vez más exigentes, los ciclos de venta más cortos y las decisiones de compra están influenciadas por múltiples factores, desde lo digital hasta lo emocional. En este contexto, el rol del gerente de ventas deja de ser operativo para convertirse en estratégico: se requiere un líder capaz de innovar en sus procesos y construir relaciones de confianza de largo plazo.
Este diplomado responde a esa necesidad, formando a personas que no solo dominen las técnicas de ventas, sino que además desarrollen la capacidad de liderar equipos de manera inspiradora y eficaz. A través de un enfoque práctico, casos empresariales y herramientas de Inteligencia Artificial, los participantes aprenderán a diseñar estrategias comerciales que impacten directamente en los resultados de sus organizaciones
Además, la experiencia de aprendizaje está diseñada para generar un cambio profundo en la manera de entender y gestionar las ventas: no se trata solo de vender más, sino de vender mejor, con propósito, estrategia y visión de futuro. Al finalizar este diplomado estarán preparados para enfrentar los retos comerciales con un pensamiento analítico, y orientado al logro sostenible.
 

Dirigido

Profesionales que actualmente lideran áreas de ventas y buscan fortalecer sus habilidades en planeación estratégica, liderazgo de equipos y gestión del desempeño comercial. También personas que quieran avanzar en su carrera, asumiendo mayores responsabilidades y adquiriendo herramientas para mejorar la productividad de sus equipos. Propietarios de negocios y emprendedores que necesiten estructurar estrategias de ventas y/o profesionalizar su fuerza de ventas para impulsar el crecimiento sostenible de sus negocios.

Imagen dirigido

Docentes

Ricardo Castaño Robledo

Coordinador Académico

Doctor en Ciencias Económicas, Magister en Administración. Es empresario en el sector alimentos y laboralmente trabajo antes en áreas de mercadeo, ventas y servicio en empresas de comercio, telecomunicaciones y vehículos. Actualmente es director, profesor, consultor e investigador en temas de Mercadeo local e internacional en el Departamento de Gestión de Organizaciones de la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas en la Pontificia Universidad Javeriana de Cali.

Julio César Paz Lamir

Magíster en Economía e ingeniero industrial, Pontificia Universidad Javeriana Cali. Consultor y docente de la Pontificia Universidad Javeriana en temas y proyectos relacionados con la línea de investigación de productividad y estrategia. Amplia experiencia en el sector privado en las áreas de planeación y de mercadeo; y consultor por diez (10) años del Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo en la ejecución de proyectos para diferentes entidades, en temas relacionados con el direccionamiento estratégico, diseño de estructuras organizacionales, desarrollo e implantación de sistemas de información. Docente en las cátedras de planeación y control de proyectos, sistemas de información, evaluación y seguimiento de procesos, gestión de proyectos, seminario de productividad.

Pedro Pablo Meza

Magíster en Logística Integral de la Universidad Pontificia Comillas (España) e ingeniero Industrial de la Pontificia Universidad Javeriana. Cuenta con más de 30 años de experiencia laboral como consultor empresarial en temas empresariales relacionados con la gestión estratégica de las cadenas de suministro, la gestión logística empresarial y la administración total de la calidad (TQM). Ha tenido amplia experiencia académica en la Pontificia Universidad Javeriana Cali a nivel de pregrado y posgrado en las facultades de Ingeniería y de Ciencias Económicas y Administrativas desde 1998.

Diana Milena Aristizábal Aristizábal

Publicista, especialista en docencia universitaria y magíster en Educación con énfasis en desarrollo humano. Cuenta con más de 25 años de experiencia en mercadeo, liderando estrategias de marca y comunicación, desempeñándose como gerente de mercadeo, comercial y consultora.

Su labor docente se ha desarrollado en programas de pregrado y posgrado, y su trayectoria abarca consultorías en diversos sectores, como salud, donde ha diseñado estrategias IEC, y en empresas de consumo masivo e industrial, colaborando con marcas como Bayer, Abbott, Onusida, Unifem, Gynopharm, Pluss Dent, Reinder, Fanalca y Vilma Núñez, entre otras.

José Luis Duque Ceballos

Doctor en Administración, Magister en Ciencias de la Organización, Administrador de Empresas. Docente Universitario con más de 14 años de experiencia profesional y académica en gestión humana. Experiencia en procesos de levantamiento de cargas laborales, procesos de selección, formación, calidad de vida laboral y bienestar de las personas.

Autor de libros, capítulos de libros y artículos en temas de gestión humana, inteligencia emocional, BPO, RSE y Management. Investigador categorizado como Asociado por Minciencias. Coordinador de la red de investigadores de la Asociación Colombiana de Facultades de Administración para el suroccidente.

Evaluador de proyectos de beneficios tributarios, y de Minciencias. Experiencia como director de programas académicos de posgrados, elaboración de documentos de registro calificados y acreditaciones de alta calidad.

Actualmente docente de planta de la Pontificia Universidad Javeriana Seccional Cali en el área de gestión humana y docente de posgrados de la misma institución.

Adriana Estrada Ochoa

Negociadora internacional de la Universidad Eafit, especialista en Gerencia de Mercado de la Universidad del Rosario y magíster en Administración de Empresas de la Universidad Javeriana Cali. Cuenta con más de 20 años de experiencia en el área de los negocios internacionales.

Su trayectoria profesional es diversa e internacional, por varios años estuvo radicada en la ciudad de Medellín,  en donde trabajó con el Grupo Crystal S.A, Creatum Accesorios, O-I Peldar, CI Jeans, Confecciones Colombia Everfit-Indulana; desempeñándose en áreas comerciales y de proyectos con clientes internacionales.

Se ha desempeñado como docente y consultora en la Javeriana, la Universidad Europea de Viadrina (Frankfurt ODER, Alemania) y Ankara Solutions. S. A. (Cali).

Carlos Javier Arango

Administrador de empresas, magíster en administración con énfasis mercadeo – Universidad Icesi y Texas A&M University (en curso), especialista en gerencia de negocios internacionales – Universidad Icesi. Experiencia en diseño y ejecución de estrategias de mercadeo, ventas y distribución en compañías de consumo masivo, alimentos y servicios tanto a nivel nacional como internacional.

Claudia Cortes

Ingeniera Industrial y Magíster en Mercadeo de la Pontificia Universidad Javeriana, con más de 10 años de experiencia liderando estrategias comerciales, de trade marketing y shopper marketing en compañías de consumo masivo, BPO y plataformas digitales. He gestionado con éxito cuentas clave para marcas globales, impulsando el crecimiento en sell out, la ejecución en punto de venta y la rentabilidad de la operación. Mi trayectoria incluye la dirección de equipos de más de 200 colaboradores, el diseño de modelos de eficiencia operativa y el desarrollo de proyectos de visibilidad y activación de marca, integrando insights del consumidor para potenciar la participación de mercado.

Insignia digital de Educación Continua

Al culminar el diplomado de Educación Continua de la Javeriana Cali recibes una insignia digital que acredita tu asistencia y participación en el programa. La insignia digital es una nueva forma de reconocimiento de logros que puedes compartir en redes sociales y diferentes plataformas digitales para demostrar tus capacidades y aumentar tus posibilidades de conseguir nuevas oportunidades de desarrollo.

Imagen metodología

Metodología

  • Talleres prácticos:  Se realizarán simulaciones de negociación, coaching y dirección de equipos, donde los participantes asumen diferentes roles (vendedor, cliente, gerente).

  • Clases magistrales interactivas: Espacios de exposición de conceptos clave con participación activa de los estudiantes. Se emplearán herramientas digitales, videos, casos de estudio y dinámicas para mantener la atención y facilitar el aprendizaje.

  • Uso de herramientas digitales y de IA aplicadas a ventas: Introducción a herramientas de IA para prospección, segmentación y personalización de la experiencia del cliente.

  • Proyecto final aplicado: El diplomado culmina con la formulación de estrategias de ventas o de mejora comercial aplicable en la organización o idea de negocios de cada participante.

imagen horarios

Horario

Horario

Las sesiones se desarrollarán los días  martes, miércoles y jueves de 6:30 a 9:30 p.m.

Nota: Se entregará el certificado de asistencia a los participantes que cumplan como mínimo con el 80% de las horas programadas y estén a paz y salvo con sus compromisos de pago, el 20% restante se podrá destinar para las inasistencias que le resulten al participante ya sea de situaciones laborales, de salud, familiares, entre otras, se debe tener en cuenta que estas faltas no se eliminan de la asistencia del programa.

En caso de fuerza mayor, la Universidad se reserva el derecho de cambio en los docentes y fechas programadas, antes y durante la ejecución del curso. Estos cambios serán informados oportunamente a los participantes.

 

Ubicación

Online

Objetivos

  • Desarrollar competencias en la formulación y ejecución de estrategias comerciales para optimizar la toma de decisiones y maximizar el rendimiento comercial.

  • Fortalecer habilidades gestión de equipos de ventas para mejorar la efectividad y cohesión del equipo comercial.

  • Adquirir técnicas de negociación y comunicación para mejorar las relaciones comerciales y aumentar la efectividad en la negociación.

  • Implementar indicadores de gestión y evaluación de desempeño comercial para medir y mejorar el rendimiento y la productividad del equipo de ventas.

  • Aplicar conocimientos en la creación de estrategias para aumentar la atracción de nuevos clientes y mantenimiento de los actuales.

     

Imagen logros

Contenido del curso

Gestión estratégica en la dirección de ventas

Detalle del módulo:

  • Evolución del gerente de ventas: de jefe a líder estratégico.

  • La función de ventas en el plan estratégico de la empresa.

  • Alineación entre marketing, ventas y servicio al cliente.

  • Diagnóstico del entorno competitivo.

  • Segmentación de mercados y clientes prioritarios.

  • Definición de metas de ventas SMART.

  • Digitalización y nuevas tecnologías aplicadas a ventas (CRM, IA, big data).
     

Detalle del módulo:

  • Estilos de liderazgo aplicados a ventas.

  • Inteligencia emocional en la dirección de equipos comerciales.

  • Perfil ideal del vendedor de alto desempeño.

  • Estrategias de reclutamiento y selección efectiva.

  • Inducción, capacitación y desarrollo continuo del equipo.

  • Diseño de programas de incentivos y compensación.

  • Dirección remota y equipos de ventas virtuales.
     

Detalle del módulo:

  • Diferencias entre coaching, mentoring y training.

  • Escucha activa.

  • Comunicación asertiva y empática.

  • Inteligencia emocional aplicada al liderazgo comercial.

  • Herramientas prácticas de acompañamiento en campo.

  • Planes de acción personalizados para cada vendedor.

  • Acompañamiento en la gestión de objeciones y cierres.
     

Detalle del módulo:

  • Diferencia entre métricas, indicadores y KPI’s.

  • Indicadores de actividad: llamadas, visitas, propuestas.

  • Indicadores de conversión: tasa de cierre, ratio de oportunidades ganadas.

  • Indicadores financieros: margen de contribución, valor del cliente (CLV).

  • Indicadores de retención y fidelización de clientes.

  • Medición individual vs. medición colectiva.
     

Detalle del módulo:

  • Qué es la IA y cómo está transformando el mundo comercial.

  • Chatbots y asistentes virtuales en la atención al cliente.

  • Herramientas de automatización de marketing y ventas (Marketing Automation).

  • Modelos de predicción de comportamiento de compra.

  • Forecasting de ventas basado en datos históricos y tendencias.

  • Segmentación inteligente de clientes con IA.
     

Detalle del módulo:

  • Principios de la comunicación persuasiva en ventas.

  • Storytelling como herramienta de conexión con el cliente.

  • La marca personal del vendedor y su impacto en la decisión de compra.

  • Marketing relacional y fidelización de clientes.

  • Email marketing y automatización comercial.

  • Uso de blogs, videos y webinars para apoyar el proceso de ventas.

  • Comunicación alineada con la estrategia corporativa.
     

Detalle del módulo:
  • Fundamentos de negociación.
  • Cómo negociar proyectos dentro y fuera de la organización.
  • Tipos de negociación y estrategias.
  • Programación neurolingüística y la negociación.
Detalle del módulo:
  • Asesorías y retroalimentación para el diseño y desarrollo del trabajo.
  • Estrategias y actividades del proyecto.
  • Presentación final